（蔡家增攝）
在麥波申路工業(yè)區(qū)一棟毫不起眼的工業(yè)大廈里，居然有一家本地會(huì)議、展覽與獎(jiǎng)勵(lì)旅游（MICE）公司，最近連續(xù)六周在《新聞周刊》（Newsweek）封面刊登廣告。該公司也將為上海世博會(huì)非洲館旗下10個(gè)國(guó)家代表團(tuán)提供會(huì)展服務(wù)。它，就是東方旅游會(huì)展服務(wù)（Orient Explorer）公司。
東方旅游會(huì)展服務(wù)公司最近連續(xù)六周在《新聞周刊》封面刊登廣告，其中一期的封面人物正是蔡炳發(fā)。
在整個(gè)訪談中，腦海里不禁浮現(xiàn)“小兵立大功”五個(gè)字，但事實(shí)上，東方旅游會(huì)展服務(wù)公司一點(diǎn)都不小。
公司在1978年成立，從入境旅游做起，延伸至全面的綜合旅游服務(wù)，特別是為國(guó)際會(huì)議、展覽會(huì)和各種活動(dòng)的策劃?rùn)C(jī)構(gòu)提供周邊服務(wù)。
自2003年起，它以每年攻占1.3個(gè)城市的速度，迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)，至今在中國(guó)、東南亞和歐洲的八個(gè)城市設(shè)立了分公司。
許多新加坡公司走向國(guó)際時(shí)，大多先從鄰國(guó)如馬來(lái)西亞開始，再慢慢擴(kuò)展到較遠(yuǎn)的中國(guó)。但東方旅游會(huì)展服務(wù)進(jìn)軍的首個(gè)外國(guó)城市卻是上海，過(guò)后才回到東南亞城市如曼谷、胡志明市和吉隆坡。
該公司執(zhí)行董事蔡炳發(fā)認(rèn)為，公司若要進(jìn)軍海外，就要從大做起。他說(shuō)：“如果一家公司從小做起，又只會(huì)往小的方面想，那么它會(huì)一直小下去。”
公司在上海、北京、廣州和成都設(shè)有分公司，中國(guó)的龐大市場(chǎng)成為公司的重心，在這里的營(yíng)收占去年全年的三成。前年全年?duì)I收達(dá)1100萬(wàn)元。
回想當(dāng)年率領(lǐng)公司進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)的情景，蔡炳發(fā)有感而發(fā)地說(shuō)，整個(gè)過(guò)程仿佛是走過(guò)了冰雪、雨水和陽(yáng)光。
2003年是沙斯（SARS）病毒肆虐的一年，若在此時(shí)展開第一波進(jìn)軍海外的攻勢(shì)，似乎是異想天開。東方旅游會(huì)展服務(wù)公司卻是在這一年啟程，一步一腳印，走向陽(yáng)光大道。
沙斯高峰期進(jìn)軍中國(guó)
早在2001年，蔡炳發(fā)已經(jīng)看中中國(guó)市場(chǎng)。中國(guó)當(dāng)時(shí)已興建許多大型的機(jī)場(chǎng)和會(huì)議中心，迎來(lái)了許多合資計(jì)劃，發(fā)展?jié)摿蜕虣C(jī)顯然是存在的。
同時(shí)，受到互聯(lián)網(wǎng)泡沫破滅的啟發(fā)，公司不想把所有的雞蛋都放在一個(gè)籃子里，希望把業(yè)務(wù)擴(kuò)展至新加坡以外，政府當(dāng)時(shí)也鼓勵(lì)本地公司前往區(qū)域或全球發(fā)展，公司希望響應(yīng)號(hào)召。
蔡炳發(fā)指出，2003年1月至7月是沙斯高峰期，全球生意轉(zhuǎn)弱，因?yàn)榇蠹叶荚诖驽X。但這表示一整年生意都被壓縮在危機(jī)逐漸減退的8月至12月。公司把握商機(jī)，在上海開設(shè)第一家分公司，并在2004年成功參與主辦首場(chǎng)大型活動(dòng)。
2007年，公司在上海參與主辦一場(chǎng)成功的世界家具大會(huì)，吸引到南京政府部門的目光，主動(dòng)要與公司簽約，并在2008年參與主辦第四屆聯(lián)合國(guó)世界城市論壇。
2009年，公司受廣州政府指定，負(fù)責(zé)安排去年在當(dāng)?shù)嘏e行的世界城市和地方政府聯(lián)合組織（UCLG）世界理事會(huì)會(huì)議，在中國(guó)獲得良好的口碑。
到了2008年的金融風(fēng)暴，公司當(dāng)年把沙斯危機(jī)改為商機(jī)的頑強(qiáng)斗志，再次得到體現(xiàn)。
本地總公司不但沒裁員，還一口氣進(jìn)軍了三個(gè)城市，包括胡志明市、成都和荷蘭的烏得勒支（Utrecht）。蔡炳發(fā)說(shuō)，金融風(fēng)暴的確非常難熬，但在非常時(shí)期大家更須咬緊牙關(guān)。公司并沒裁員，因?yàn)閱T工就是資產(chǎn)，所以公司須要善加照顧。
對(duì)于公司擴(kuò)展須面對(duì)的高支出，他指出，公司一向采取輕資產(chǎn)與低成本的策略，以保持公司精簡(jiǎn)有效。公司提供的是服務(wù)和科技，所需資源主要是人力和寬網(wǎng)設(shè)備，不需要大量的資金去安裝機(jī)器，得以壓低成本。
蔡炳發(fā)還借助《孫子兵法·謀攻篇》的“知彼知己、百戰(zhàn)不殆”來(lái)表示進(jìn)軍新市場(chǎng)時(shí)，商人既要了解該市場(chǎng)的特征，也要了解公司的強(qiáng)弱，這樣每次進(jìn)攻時(shí)，才會(huì)有勝算。
今年，東方旅游會(huì)展服務(wù)公司打算展開第二波的國(guó)外進(jìn)軍攻勢(shì)，主要針對(duì)成熟市場(chǎng)，如日本、印度和歐洲。這些市場(chǎng)已有諸多行內(nèi)公司進(jìn)駐，公司打算先與合伙公司打入市場(chǎng)，再設(shè)立分公司。
從打入新市場(chǎng)到業(yè)務(wù)穩(wěn)定，蔡炳發(fā)指出，整個(gè)播種至開花的過(guò)程需要一年半至兩年。但這次，他還是希望一至兩年內(nèi)，成功完成第二波攻勢(shì)。
在中國(guó)做生意講“情”
中國(guó)經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展，許多企業(yè)都想趕上這趟經(jīng)濟(jì)快車。相信許多商人進(jìn)軍中國(guó)的第一個(gè)念頭就是要從中撈取油水，撈得越多越好。
蔡炳發(fā)卻不那么認(rèn)為，他說(shuō)，要在中國(guó)做生意，不是講“錢”，而是講“情”。
公司進(jìn)軍中國(guó)的成功之道是：耐心、決心、愛心、專心和恒心。
蔡炳發(fā)初到中國(guó)開拓市場(chǎng)時(shí)，中文不好，鬧出不少笑話，譬如把“你先吃”說(shuō)成“你吃先”，把“閉眼睛”說(shuō)成“關(guān)眼睛”。在中國(guó)商界闖蕩多年，如今，他能說(shuō)一口流利的中文。
蔡炳發(fā)堅(jiān)信，職場(chǎng)上要時(shí)刻與員工分享，并投資在員工身上。公司幾年前與上海師范大學(xué)達(dá)成協(xié)議，每年讓三至五名大學(xué)生前往公司實(shí)習(xí)三至六個(gè)月。公司也提供培訓(xùn)，讓他們了解市場(chǎng)的運(yùn)作。實(shí)習(xí)之后，公司為他們提供就業(yè)機(jī)會(huì)，每一批實(shí)習(xí)生就有一或兩人留下，成為全職員工。
公司竭力把“企業(yè)社會(huì)責(zé)任”（CSR）貫徹到底，自2006年起主辦交響樂團(tuán)的“迷你新加坡青年節(jié)比賽”，稱之為MUSE（MUSic is for Everyone）音樂節(jié)，并邀請(qǐng)國(guó)外音樂評(píng)判來(lái)為參與的交響樂團(tuán)頒獎(jiǎng)。
到中國(guó)舉辦音樂節(jié)
2008年，蔡炳發(fā)的中國(guó)友人聽說(shuō)這個(gè)音樂節(jié)，特地邀請(qǐng)他到中國(guó)舉辦，以配合北京奧運(yùn)會(huì)的文化活動(dòng)。
身為音樂節(jié)主管，蔡炳發(fā)說(shuō)：“我們希望繼續(xù)主辦這個(gè)活動(dòng)，讓參與的每屆學(xué)生都能受益，因?yàn)榛顒?dòng)包含了比賽、交流、文化和旅游的廣泛意義。”
今年復(fù)活節(jié)舉行的第三屆音樂節(jié)最盛大，共有九個(gè)交響樂團(tuán)，來(lái)自中國(guó)、泰國(guó)、馬來(lái)西亞和本地的450多名學(xué)生參加。
音樂節(jié)有無(wú)經(jīng)濟(jì)效益？蔡炳發(fā)說(shuō)，出于熱忱而創(chuàng)辦音樂節(jié)。他語(yǔ)重心長(zhǎng)地說(shuō)：“不是每一宗生意都要跟金錢掛鉤。”
正是秉持這樣的概念，公司才能獲取世界各地客戶的信任。
如同公司4月初進(jìn)行品牌重組的新宣傳標(biāo)語(yǔ)，希望“與客戶一同發(fā)光發(fā)亮”（Shine with us）。
來(lái)源《聯(lián)合早報(bào)》
